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瘋狂賣客：兜售獨特的成功者

美麗富饒的寶島台灣傳承並發揚著中華文化的深厚底蘊，將時尚與古樸完美融合，瀰漫著吸引來自世界各地遊客的獨特韻味，尤其是從台灣人口中講出的方言閩南語，讓人覺格外有人情味。憑藉著台灣遠離大陸的一海之隔，以及高水平的經濟、科技、社會生活，它一直是國人眼中等待揭秘的聖地，更有著那份獨特的魅力。瘋狂賣客也是如此，這家源自台灣的純正電子商務團購網站，在眾多電商中脫穎而出，與眾不同。正因為發展於這座城市，瘋狂賣客青出於藍而勝於藍，不僅形成了自身獨一無二的核心競爭力，而且將台灣特色文化詮釋大的淋漓盡致。

就在國內電子商務競爭愈演愈烈之時，大部分團購網站哀鴻片野，過得十分艱難。瘋狂賣客卻獨樹一幟，在國內電商市場動盪不安的形勢下格外醒目，不斷推出獨特的產品和活動東，贏得了國內網購消費者的認可與熱衷。經過四年耕耘，瘋狂賣客從2010年進入大陸的艱難發展瀕臨關戰，到2012年由每日一物轉型團購網站，2013年營收已經達到3億元，而披露的2014年營收業績預期時，相比較去年要實現3倍增長，且可能實現盈利。為什麼在瘋狂賣客能夠實現快速增長？瘋狂賣客為什麼能夠從台灣發展到大陸還能贏得受眾的支持？為什麼當本土電商每況越下的背景下還能逆勢上揚？這還得歸功於瘋狂賣客的獨特性。

獨特的經營模式：別人做加法，瘋賣做減法。

近年來，國內的電商團購網站在不斷的努力為用戶提供大而全的高效服務，將B2C的經營模式做到極致，而且還在不停的追求創新，發展到讓網購無處不在的地步。然而所有電商團購網站都在做加法時，唯獨瘋狂賣客卻做起了減法。2008年底，網勁科技的創始人游士逸投資Kevin和Mike，在台灣開設了瘋狂賣客網站，以每日一物的獨特經營模式鶴立獨行的出現在大家眼前，堅持每天只賣一款產品，無論當天賣得好與不好，在第二天十二點必定會下架換上新品。在整體經濟環境不景氣的背景下，瘋狂賣客卻以其獨特的風格、實惠的價格和極高的用戶忠誠度站穩了腳跟。

當今是一個信息大爆炸時代，我們的身邊無時無刻都充斥著超過人接收能力千萬倍的信息。這個商品高度同質化，社會關係複雜化，大眾麻木化的時代，很多人都已經患上了選擇困難綜合症。面對琳琅滿目的商品，看著每一個都喜歡，但就是不知道該選哪個。當所有人在追求滿足綜合需求的同時，他們最需要的就是將複雜的事情簡單化。之所以瘋狂賣客每日一物能夠如此歡迎，一是國內的眾多電商都是綜合性的，所提供的各類商品成千上萬，給予用戶太多選擇，以至於讓很多用戶布不知如何選擇，甚至不想去選擇。而瘋狂賣客只提供一個選擇，簡化了用戶選擇的困難，買與不買直截了當。二是人對新鮮事物都有好奇心，喜歡貼近生活有趣的東西。瘋狂賣客故意採用每日搶購，從來不預告，製造一種稀缺性和神秘性，激發用戶的內心慾望。三是瘋狂賣客與主流背道而馳的經營方式，讓自身處在一種很小、很弱的狀態，不足以對強大競爭對手造成影響，從而贏得了充分的自由發展時間和空間。國內類似單品致勝的案例很多，英特爾只做電腦處理器，養元藉助六個核桃連年成倍增長，還有諸如國內很多老字號都是靠單品深受老百姓的歡迎。

一個品類發展的非常成熟時，作為新進入者要想獲得成功，一味的模仿跟隨是無濟於事的，這時候可以考慮巧妙的運用反定位。傑克·特勞特在向世人講述定位時，很好的詮釋了避敵鋒芒·出奇制勝的道理，商業就是如此。瘋狂賣客就選擇了一條與眾不同的經營之路，站到了行業領導者的對立面，成為了一個毫不起眼的競爭者。因為夠簡單，所以初期發展很容易，消費者選擇很明了，很容易就搶占了消費者的心智。

獨特的品牌個性：認真的搞怪，精心的布局

一般來說，個性比較鮮明的品牌容易被消費者記憶，也容易被消費者所喜愛。蘋果的成功在於產品的極致體驗，對科技、智能的偏執，加上極度張揚的品牌個性，贏得了全球消費者的忠誠。瘋狂賣客除了經營方式一鳴驚人之外，它還在不停的賦予自身鮮明的個性，加強自身的辨識度，強化與用戶的聯繫。按照瘋狂賣客創始人自己的話來說，我們只想做認真搞怪的事情，給用戶在忙碌的工作之中帶來一些樂趣。然而，瘋狂賣客卻將這一品牌個性深深的植入了用戶的心理，而且還非常善於煽動消費者，而它的每件事都是通過精心布局的。

首先是極富個性的無厘頭文案，創造了吸引眼球的亮點。在注意力經濟時代，能夠讓用戶的眼球在你的產品上停留10秒，那麼你就成功了。瘋狂賣客就通過這種搞笑、詼諧、自我嘲諷的各種文案，讓看多了正規文字的用戶感到格外突出。除此之外，瘋狂賣客不僅重視這種嚴謹的搞怪創作方式，讓用戶關注，還積極發動用戶參與，加速形成了受眾長期閱讀的興趣與習慣。

其次是幽默詼諧的自我嘲諷，加深了瘋狂賣客與用戶的情感溝通，從而產生共鳴。瘋狂賣客在賺足了人氣的同時，還很好的留住了用戶，這得益於它堅持自嘲嘲諷的風格。它的做事方式總是不安常理出牌，就像它的「別催我貨運政策」一反行業常態，小烏龜背禮盒直截了當的說明了一切。但它卻將這一政策扭轉全坤，詮釋成了對用戶細心的關懷，而也獲得了受眾的深度認可。同時它還自動開設用戶討論專區，允許用戶自由討論，而且還不停在裡面發布瘋狂賣客公司內部的八卦新聞。看似都是一些摸不著邊際的做事方式，但是恰恰是留住用戶的最佳手段，誰都希望喜歡說，更喜歡打聽。

最後是意想不到的促銷活動，強化了與用戶的消費互動，為自身製造了良好的口碑傳播者。什麼是雜碎袋，也許這讓人聽著莫名其妙，但瘋狂賣客卻把它變成讓用戶感到意外並深受認可的活動。用一元錢購買一個機會或註冊瘋狂賣客用戶，就能收到瘋狂賣客寄來的雜碎，裡面的東西只有打開了才知道。除了有常規的活動，偶爾還會有一些意想不到的活動，與用戶融為一體，使得用戶成為了網站的忠實口碑傳播者。全國各地，很多人都自發組建社交群，自反傳播瘋狂賣客。

獨特的核心賣點：差異化競爭，極致化產品

正是看到台版瘋狂賣客的驕人業績和人氣，游士逸決定將瘋狂賣客這一模式複製到大陸。2010年3月，大陸版瘋狂賣客落戶在了杭州市西湖區。然而傳統團購網站在國內發展多年，已經根深蒂固，這讓大陸消費者習慣了大而全的售賣方式。而淘寶一慣的低價格和包郵政策，也讓消費者對價格非常敏感。瘋狂賣客每日一物的銷售方式，很明顯在國內嚴重水土不服，導致2012年瀕臨關站。很快，瘋狂賣客就開始轉變，變成了幾乎什麼都賣，從摺疊自行車、3C數碼到巧克力、零食一應俱全。但這並沒有讓它被國內強勢的電商團購競爭對手吞併，反而它還是保證了穩定的增長。因為它堅守了自身源自台灣的兩大獨特賣核心賣點，一是差異化，而是台灣味。

面對強大的競爭對手，差異化是最有效的發展方式。瘋狂賣客在大陸雖然也變成了大而全的電商，但是它的產品跟其他團購網站所提供的產品完全不一樣。瘋狂賣客追求產品的極致化，所售產品但大多是一些很難在別處找到的富有創意的世界各地新奇產品和來自台灣的正宗產品。網購用戶追求正品，追求新奇，而瘋狂賣客做到了獨特的差異化。每一個消費者都有自我評價意識，當他在瘋狂賣客購買時，就能感覺出產品的好與壞。

除此之外，濃郁的台灣味也是瘋狂賣客的獨特核心賣點之一。無論是從網站頁面大的設計風格，散發出寶島神秘氣息；還是裡面各種小的標題，都能讓人感受到閩南方言的獨特韻味。在加上瘋狂賣客一慣細膩的人情味，讓用戶如臨其境，放佛身在台灣。而原本大陸用戶對台灣就是非常嚮往，而港澳台的商品又是大家趨之若鶩的，自然而然在受眾台灣情節下，瘋狂賣客吊足了用戶的胃口。

一方面是有別於大陸電子團購網站的差異化產品，另一方面是消費者嚮往的台灣，瘋狂賣客將二者融合一身，並通過各種方式不斷演繹，從而也是兩大核心賣點在用戶心中根深蒂固，形成了超乎尋常的穿透力。

獨特的經營模式，奇怪的商品，與生俱來的身份，瘋狂賣客緊緊的抓住了網購群體的消費心理。瘋狂賣客不止於此，它在發展中堅守自己的經營理念，將網購變成了娛樂，將銷售產品轉變為賣獨特。在加上極富台灣特色的演繹，原本就是大陸消費者一種嚮往，由此變成了現實的銷售。企業要成功，必須善於在行業領導者的強勢中找弱點，瘋狂賣客找到了；當你足夠強大或是有忠誠的消費群體時，面案對市場環境變化，你應當敢於向自己進攻，要麼做加法，要麼做減法，瘋狂賣客做到了。消費者的口味是多變的，也是容易視覺疲勞的，未來的瘋狂賣客，要能夠在國內電商競爭中持續保持穩定的增長，瘋狂賣客的獨特還將是發展的源動力。



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▲台灣的牢房4坪不到的房有8個床位，但卻睡到14個人，某些監獄牢房擁擠到人得要頭腳交叉睡。（繪圖／林文蔚）

法務部長邱太三上任後就宣布要對獄政做改革，提出了「人人有床睡」的構想，搭配著已經起跑的「改善監所設施十年計劃」，矯正署也開始推動「收容人居住品質提升方案」，分年度、階段增加各監所收容人的床位設置數，各監所也將採購床舖，修改原有舍房空間，以優先完成「一人一床」的目標。就連行政院長林全視察台北監獄時，也提到「一人一床」，並強調「這是國民最基本的權益」，可見這是蔡英文政府對獄政改革的具體目標。

雖然一人一床已是各監所如火如荼首要完成的任務，但大部分監所基層管理人員卻仍與社會大眾抱持相同的看法，就是認為法務部亂花錢，對犯罪者何必太仁慈，牢房擠是應該的，弄什麼床給他們睡？打地舖不過是剛好而已。

擴建房舍加上增設床位確實要花費龐大的經費，但要讓每位收容人都有床可睡這個大方向本身其實並沒錯。要探討這個問題得要先回到前總統馬英九任法務部長的年代。

當時宜蘭監獄的「核定容額」為1,693人，21年後的今天「核定容額」已上修至2,177人，在這20年之間，監獄內確有數次為了增加收容而將部分庫房改造成牢房使用，這種增設方式算一算容額也不過多個百來人，不可能多到500人。這樣弔詭的情形唯一的合理解釋應該就是：「核定容額」的數字是直接修改來的，而且不考慮監獄建築結構的空間配置，以及監獄裡工作人員的工作負荷，當然也沒把人群聚後所可能引發的種種問題考慮清楚。

依「法務部指定各監獄收容受刑人標準表」核定每位收容人應有0.7坪的法定收容空間，也就是2.314平方米，並以此表示我國獄政獨步全亞洲，甚至全球第一，因為只有我國白紙黑字寫清楚，但事實果真是如此嗎？

去年六月，我造訪因罷工而聞名的比利時布魯塞爾Prison de Forrest監獄，問這些外國同事為什麼要罷工？他們回答是因為超收，統一房型9米乘9米是兩人房睡上下舖，多塞一個人要睡地板就是不應該的，聽到這裡我們可以反思，為何台灣的牢房4坪不到的房有8個床位，但卻睡到14個人，還被業界同仁覺得是「差不多剛剛好」，可見我們對超收和環境劣化有多麼無感，以致某些監獄的牢房擁擠到人得要頭腳交叉睡，半夜去上個廁所，回來就找不到舖位的事會在台灣監所真實上演。不過這麼說當然有人會反駁我，歐盟國家和我們國情不同，比較東南亞國家，我們的監所好多了。但問題是，我們為什麼不跟好的學，卻老要拿比我們爛的比？

若以宜蘭監獄為例，核定容額為2,177人，經常收容人數在2,500人左右，以超收最嚴重的2014年底的收容人數為2,943人，超收766人，超收比率35.19％，但要是前面說到的核定容額1,693人來算呢？超收比率達73.84％，那如果核定容額是以床位來算的話呢？超收比率必然突破100％。其中最大的問題就在於，「核定容額」其實並不是照監獄裡的床位數來算，每人0.7坪的「法定收容空間」，說穿了，也不過是為收容人打地舖找個像樣的理由罷了。

收容環境的劣化越來越嚴重，教化成效有限，在管教上的對立和衝突也就越演越烈，這同時危害收容人及管理人員雙方的身心健康，管理員的過勞及離職率偏高也就成了必然的後果。這些暴露出獄政管理上最大的問題根源-法務部長久以來未對監所內的「總體情境」（Total Situation）做系統性的監控及有效的改善。

司法改革國是會議第五分組第二次會議矯正署報告收容人超收問題時，署長黃俊棠對委員們秀出一張19個人打地舖的照片說：「各位看這睡覺很擁擠，在我看還不是很擁擠??。」聽到這句話，我當場翻了一個巴洛克式的華麗白眼，希望這是署長大人一時的口誤，而不是矯正署一直以來面對超收的心態。

不是很擁擠的話，我們基層管理人員怎麼會累得半死？

不是很擁擠的話，收容人又怎麼會叫苦連天？

不是很擁擠的話，幹嘛拿納稅人的錢擴建增床啊！

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●林文蔚，畫家，獄政改革倡議者，服務於宜蘭監獄，著有《獄卒不畫會死》。以上言論不代表本報立場。88論壇歡迎更多聲音與討論，來稿請寄editor88@ettoday.net













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